客户案例

一、 【项目背景】

经统计，2013年聊城区域牵引车上牌量达4085台，其中茌平、冠县为聊城区域牵引车的两大主力市场，但因为东风商用车当地经销商当时尚未打开冠县市场，导致东风车在冠县区域的销售台数为0台。

二、 【闫营区域存在的问题】

1、区域东风车辆市场占有率低；长期以来闫营区域市场以欧曼、陕汽的车辆为主，品牌销售和服务网点众多，为客户购车及车辆维修都提供了非常便利的条件，客户更加倾向于购置欧曼、解放等品牌。

2、截止到2013年8月，闫营区并没有东风车辆的直营店，只有一家东风的二级网点、无东风商用车销售人员、无展车、无服务网点、在区域看到的东风宣传为邯郸市某4S店的宣传广告等，导致该区域即使有有意向的客户，他们的需求也无法被满足。

3、区域客户购买习惯的影响力较大；该区域客户在购车时极易受到同行业客户的购车习惯影响。

三、 【解决方案】

1、在车主最集中的定远寨乡闫营村建立直营网点打造当地的车主之家、司机之家

2、组建专业化、精英化的团队，并实现在当地进行工作人员及情报人员招募

3、真正做到以客户为中心的服务先行

4、尽快在当地领袖或标杆客户中实现销售，提炼案例做好正面口碑宣传

四、 【项目成果】

1、东风本部市场份额已从2013年的2.48%，提升至8.49%（2014年1-5月份）；在东风市场份额迅速增长的趋势下，陕汽、一汽本部份额下滑明显。

2、东风商用车在闫营区域从2013年1-8月销售0台的记录，到2013年9月-2014年6月累计卖出93台，截止到2014年10月闫营直营店已经成为聊城特神销量第一的直营店，为公司创造出了更多更大的价值。