客户案例

‍‍自2011年以来，深远汽车咨询公司已经连续9年为东风商用车经销商提供驻点辅导辅导服务，深入了解处在不同阶段的经销商超百家。在今年的驻点辅导项目调研诊断工作中，就遇到了这样一家经销商：‍‍

‍‍位于一线城市，入网东风商用车十年，被评为战略经销商，年销量稳定在六七百台却连续几年没有新的突破。‍‍

• ‍‍对于老板：不满足于经营现状，希望能够拓展商用车全价值链的业务，却被4S店的日常琐事缠身；‍‍

• ‍‍对于核心团队：均是自老板创业就跟随多年的老员工，迫于事业追求和家庭生活压力已经不甘于长期拿着有限的工资为老板打工；‍‍

• ‍‍对于新员工：入职不久发现客户资源大多掌握在老员工手中，看不到发展的希望很容易放弃努力而离职。‍‍

‍‍面对以上多种诉求，区域商代处、经销商投资人和深远驻点辅导项目组三方经过深入沟通后，决定为该经销商设计一套基于业务单元独立核算的全员激励整体解决方案，以帮助其激发内生动力，促进其健康持续发展。全员激励整体解决方案主要分为以下四个步骤：‍‍

‍‍一、把4S店的业务划分为多个阿米巴单元，每个阿米巴单元进行独立核算‍‍

‍‍首先把整车销售及销售支持业务和售后服务业务独立划分，再分别对两大业务模块进行子模块的划分，把每个阿米巴都看作利润单元，建立内部购销机制，进行收入、成本和费用的独立核算，这样每个阿米巴的负责人就会加强经营意识，更加关注所负责业务的经营效率，从而提升4S店整体的经营效率。当然，我们在推进阿米巴独立核算的过程中，会不断的向所有人宣贯阿米巴经营哲学，让所有员工有参与感和被尊重。‍‍

‍‍‍‍二、对核心团队进行股权激励，与老板形成利益、事业和命运共同体‍‍‍‍

‍‍对于部门负责人及以上岗位进行股权激励，股权激励对“岗”不对“人”，经过与老板和被激励对象的深入沟通，本次股权激励采用在职分红股和待注册股激励两种方式。在职分红股不需要缴纳股本金，仅享受分红权；待注册股需要经过2年的考核和锁定期，考核合格后才能转为注册股，缴纳股本金成为真正的注册股东。这种渐进式的股权激励方式大大降低了老板和被激励对象各自的顾虑，得到了双方的一致认可。‍‍

‍‍三、优化基层员工绩效管理方案，并形成传帮带机制‍‍

‍‍深远辅导项目组对该经销商原有的绩效管理方案进行了优化，改变了原来僵化的考核方式，使其导向性更明确，且更具有激励性；同时为新入职员工建立“入模子”培养机制，除了定期集中培训之外，还指定专人进行业务技能提升的传帮带，帮助新员工更快的建立信心、融入工作和团队。‍‍

‍‍四、设计公司治理和经营管理机制，成立经营管理委员会，优化财务管理和核算制度，为公司业务的顺利开展奠定坚实基础‍‍

‍‍帮助经销商在目前总经办的基础上成立经营管理委员会，由老板、销售总监、售后总监、财务总监和现总经办主任五人组成，经营管理委员会作为公司的日常经营决策机构，每月召开一次会议，对公司的业务开展和经营管理情况进行复盘和规划。‍‍

‍‍该方案的设计和辅导落地实施为期4个月，涉及到上至老板、下至新员工每个人的切身利益，真可谓全员激励整体解决方案，方案设计过程中全员关注和参与、落地执行过程中根据实际情况进行灵活微调，截止目前该经销商反馈方案实施顺利且效果良好，真正解决了经销商的痛点，后续深远驻点辅导项目组也会继续跟进方案执行效果，确保达成最大的辅导效果，为经销商的健康可持续发展保驾护航。‍‍