得道多助 得法业成
2016-12-12
文：徐林刚（深远汽车咨询4S店营销实战专家）
“客户与客户之间的关系如同卡车行驶的道路与道路之间的关系一样，就像一张网。”这是阜阳安达总经理唐刘敏这样描述她开发大客户最大的体会，唐总编织她的大客户关系方面，显然是一位得道者。
这位美术教育专业的本科生毕业后，在阜阳艺术学校做了几年老师，教学生画素描、水粉、国画及平面设计。有一天，她觉得以自己的专业能力可能一辈子只能在艺术学校混个温饱，而将她多年艺术熏陶养育的修养放在商海，也许可以成就一位皖北儒商。那一年，车市方兴未艾。于是，这名艺术院校唐老师的辞职书被毅然决然地交到校长办公桌。辞职后的四五年时间里，她在安徽本土品牌奇瑞汽车阜阳4S店里做销售员。回忆起奇瑞销售员的经历，唐总身有感触：一是国产车难卖，二是国产车销售员难做。“世上无难事只怕有心人”，困难对于失败者天然的借口，对于强者却是增长本领、磨练意志的机会。五年奇瑞销售员的经历锻炼了唐总做汽车销售的基本功，也练就了她遇到困难誓不低头的顽强品格。
如果说学校与艺术教育养就了唐总身上独具的文艺气质，那么5年汽车行业小试牛刀，练就了她职业所需的销售技能及创业所需的顽强意志。28岁那年，“机会总是留给了有准备的人”，唐总遇到了她一直以来的生意合伙人王涛先生。2007年3月，两人共同创立阜阳安达，主营业务为销售阜阳本地挂车生产企业开乐半挂车。2011年11月阜阳安达在东风商用车有限公司立户。作为东风商用车经销商，正式加入汽车经销商行业，也是唐总创业的分水岭。
从此，皖北商界开始流传一个关于“最不像商人的文艺女老板”的传说。
阜阳安达团队（前排右二为安达总经理唐刘敏）
去哪里找客户？
阜阳是运力输出城市，皖K阜阳牌照卡车连同赣K江西新余、豫K河南许昌、鲁K山东威海成为全国闻名的货运卡车“四K党”。运力输出型市场最大的特点是客户常年在外地跑车，过年或路过家乡时才返乡。
到哪里找这些司机老乡呢？坐店等客无疑是死路一条。无论是近5年的半挂车销售期，还是商用车销售，唐总都亲下业务现场，风里来雨里去，南至广东、东至上海、北至北京、西至成都，司机在哪里，唐总的身影就到哪里。公司创业初期，她总是晚上坐硬座火车，第二天一早就去寻找当地物流市场。“晚上坐火车既省时间又省了住宿费”，谈起那段经历，唐总轻松的讲述背后，眼角依然挂着一丝苦涩。
2007年的那场雪灾，她滞留广东，差点没能赶回家过年。回到家过年，这些在外面熟悉的老乡司机就找上门来，年初二就卖出10多台车，实现了开门红。但是好景不长，08金融危机接憧而至，给货运市场带来寒冬，也给刚刚创业不久的唐总及安达公司带来考验。那段门可罗雀的日子，唐总没有退缩，她另起炉灶做起洗车装饰店，利用汽车精品厂家组织的培训开始学习营销管理知识，为现在4S店营销管理储备了必要的营销与管理知识。
2011年再次迎来货运市场的高峰，那一年，加上两个老板共六名员工实现挂车销售1563台，其中销贷1000多台。有些司机不光找她买挂车，还找她买车头。回想08年金融危机的教训，唐总意识到要想在卡车物流市场做大做强，就必须做全价值链，满足客户一站式的服务需求：从买车到维修、从上装到挂靠、从销贷到保险、从上牌办证到年检服务……2011年8月，阜阳安达正式申请成为东风商用车4S店，经过几个月的考察期，11月安达在东风正式立户，成为东风商用车授权的销售服务商。
经历近5年的挂车销售，唐总不仅储备了商用车的基本知识、物流市场的基本门路，还积累了大批卡车司机客户。如果说之前的挂车销售靠的是勤劳与真诚，进入以商用车销售为龙头的全价值链营销无疑需要更宽阔的视野与方法，首先要面对的就是如何将分散在全国各地的阜阳老乡司机吸引回阜阳安达买车及后续全价值链的服务？
东风作为世界级商用车品牌，安达及唐总获得了卡车物流事业更大的施展平台；同时安达也要承担为东风属地客户做好服务，拓展东风用户群体的责任。在机会与责任面前，实现东风与安达在阜阳市场的共成长。为了快速达成这一共同目标，东风商用车网络部将阜阳安达列为潜力经销商网点进行培育，2015年起即为阜阳安达导入驻点辅导项目。
作为安达驻点辅导项目的实施方深远汽车咨询服务有限公司自项目调研起，即与安达管理层达成了以物流行业客户拓展为方向的辅导课题。课题实施初期即着手将原安达挂车客户梳理出阜阳卡车司机全国线路作战图，实现挂车客户与商用车客户之间的转化衔接。如今安达商用车客户大部分来源于原挂车销售客户，这样的客户构成既是对客户资源的最好利用，也为客户忠诚度打下坚实的基础。
得道多助，编织大客户关系网
面对大量而庞杂的客户资源，如何找到潜在市场及识别潜力大客户无疑是摆在所有商用车经销商同行面前的最具挑战性问题。深远驻点辅导团队与安达唐总团队就此问题进行深入研讨后，得出两大核心要素：一是对行业市场熟不熟？二是对客户贴得近不近？
客户连接的是市场，如果你对客户连接的市场端不熟悉，那么客户在你手里如同一个未被开凿的宝石被埋藏在山上，这是大多数经销商是在做客户而不是做市场的鲜明差异点。客户在你手里是成本与利润之间的死算法，是交车后难得回厂、遗失在茫茫车流中的车牌号，是一个个艰难成交后汇总在电脑里的大数据，是一次次回访后的不知所问所答，是无数次外拓收集信息的大海捞针……为了挖掘保有及基盘客户宝藏，深远辅导团队与安达唐总团队一起经过研讨及实践，提炼出“知己知彼”的商用车客户甄别法，通过客户特征、物流线路特征、运输车辆特征、后市场服务特征综合研究客户特点，深入挖掘分析客户背后的市场，精准测算市场容量、占比，用户实际需求与潜在需求，深挖评估产品在市场的影响力及潜力，锁定对物流市场及运输市场有影响力的意见领袖，即“车头”。
通过“知己知彼”研究客户背后连接的市场，将单个客户放大到打通物流市场的重要环节。如何打通这一关键环节，深远老师在安达行业客户开发课题辅导期间，梳理出“功夫在诗外”的贴近客户法。正所谓远离客户是成本，贴近客户是机会。通过一系列“功夫在诗外”与客户互动动作，达成客户关系标志性进展：同客户跑一趟车、和客户喝一次酒、邀约客户到一次店、参与拜访一次物流公司……
唐总显然是熟练应用“知己知彼”、“功夫在诗外”的高手，安达的大客户就是从庞大的保有及基盘客户群体，找到阜阳老乡司机的货运轨迹，从运输线路中找到潜力市场与关键客户。从多年累积起来的客户人脉及口碑，通过贴近客户，加入阜阳物流商会，容入以上海为中心的华东物流圈子，并成功打通桐庐人掌控的四通一达主流快递行业。安达的大客户名单里赫然有以承运韵达线路的江西力天世纪物流运输公司；有以承运圆通、宅急送线路的老兵物流、秀兰物流等；有以承运申通线路的讯通物流……
唐总加入阜阳物流商会并任副会长
最好的销售就是让客户为你感动
唐总说：“最好的销售就是让客户感动”，这让我想起乔吉拉德的那句经典名言“销售一切为了爱”。只有真正站在客户的立场去“将心比心”为客户解决问题、“推己及人”地设身处地为客户着想，才能获得客户的认可。深远老师从消费者心理学角度辅导安达团队在大客户销售过程中与客户互动，达成成交。
2015年唐总参加圆通承运商招投标，虽然没有最后中标，但通过圆通张总介绍，结识了圆通承运商的阜阳物流老板。老兵物流就是圆通无锡区域承运商，老板李总是阜阳籍退伍军人，退伍后创业进入物流运输行业，创业即面临一无资金二无团队的现状。在15年圆通招投标中，唐总不仅帮助其准备竞标材料，还在上海现取现金支援李总竞标资金。在异地第一次打交道，就解囊相助，老兵物流李总把唐总当成自己的事业恩人。在他的介绍下，一批圆通物流阜阳承运老板相继成为唐总大客户，如秀兰物流、界首天宇、界首车联等。
唐总与秀兰物流老板李总交车合影
在与这些物流承运老板的交往中，唐总以她艺术生的敏锐及女人特有的细腻，做到“将心比心”。秀兰物流是一家典型的家族企业，承运圆通郑州至西安专线，现有车辆200多台。老板李春及老板娘、两个儿子及各自小家庭都参与公司运营，和大多数家族式中小企业一样陷入管理混乱。接触初期，唐总即看出了秀兰物流面临车队管理、家族分工等问题，但毕竟还不到可以交流企业管理的火候。一次回访中，秀兰李总反馈东风车辆油耗偏高，K74H油耗竟达到26-27升/百公里，与唐总平时掌握的实际油耗明显不符。于是唐总向东风康明斯服务部反应，在康明斯服务部给车辆安装天软系统测试后，实际油耗才19升/百公里。通过安装天软系统发现秀兰车队管理中的顽疾：司机“揩油”现象，也拉近了李总对唐总的信任度。截至16年10月，秀兰物流已在安达采购50台东风K74H，唐总给每台车都赠送了价值1600元的天软系统，便于秀兰管理车队。随着信任度的增加，唐总向李总适时提出秀兰在家族管理方面存在的误区。现在的秀兰物流按唐总建议形成了老板李春坐镇西安指挥全局，老板娘管财务；大儿子驻守上海，负责与圆通总部关系维护；小儿子驻守郑州，负责与西安的货运对接。家族主要成员各施其职，分工明确，秀兰物流运营管理架构趋于平衡稳定。
唐总与秀兰物流老板娘合影
不仅对客户要“将心比心”，遇到问题，还要做到“推己及人”地假设你自己是客户最需要什么。
利辛讯通物流的秦总握有申通优质线路资源及较高的运费结算，之前已提60台重汽，给东风和安达进入带来很大的难度。在交往中，唐总了解到秦总书法写得好，善打太极拳，可以说是物流运输界难得一见的儒商，正好与唐总的文艺气质契合。唐总“推己及人”地为秦总设计好考察东风十堰总部，并和家人结伴游武当山的行程，爱好太极的秦总得以有缘和武当山道士当面交流切磋。
唐总陪同讯通秦总考察东风商用车十堰总部
在几天里长时间地相处中，唐总扑捉到秦总既有文人的风骨，要想游刃于商场，又离不开和当地政府打交道，而这恰是秦总及讯通的短板，唐总及安达的长处。于是唐总精心为秦总搭建政府沟通平台，协助讯通处理好当地车管所、运管所关系。在三方的互动中，秦总终于下决心在安达采购东风，唐总及安达成功从重汽的虎口夺食，截至目前已采购东风T61J、T91J共计60台。
讯通物流大客户交车仪式
得法业成，韵达大单终水到渠成
和韵达承运商江西力天世纪的合作可谓一波三折。江西力天世纪是韵达华南承运商，老板范伟与韵达老板是表兄弟。公司落户江西省上饶市横峰县，一为当地返税政策吸引，二为政府扶贫引入当地司机就业。老板范伟来自快递之乡浙江桐庐，通过上海阜阳物流商会朋友引荐，两人相识于桐庐桃花节。范总是性情中人，结识初即表达2016年300台采购意愿。然而好事多磨，原计划3月上车，后因韵达快递内部原因，推迟两个月。到了5月，又遇范母病重住院，孝子范伟陪护一个月。期间，唐总特地赶到杭州医院看望。6月，其母出院三天后即订车，截至10月已提60台K74H。10月9日，安达在江西横峰县为力天世纪举行盛大交车仪式。横峰县委书记饶清华、东风牵引品系部长谢志鹏、力天世纪老板范伟出席。
韵达快递承运商江西力天世纪盛大交车仪式
这个被外人判定为不可能成交的“假单”为何能“起死回生”？原因在于唐总在做生意中先做朋友，即深远辅导老师《商用车完美成交21字真经》中的做成朋友，生意自然“水到渠成”。唐总在与范伟的交流中，很少谈车，而是在桐庐桃花节上的赏花、医院探视亲人，受邀参加韵达年会等朋友式的交往。因为做成了朋友，唐总自然胸有成竹，“假单”才能起死回生，水到渠成。
东风韵达快递运输车
哪里有阜阳老乡司机，哪里就留下了唐总的足迹。她用双脚画出了全国物流市场、卡车停车场的活地图。在跟随老乡司机走南闯北的路途中唐总累积了卡车物流运输行业必备的知识技能，掌握了卡车司机的命脉——物流承运市场的线路资源信息，沉淀了企业所需的老乡司机之间的客户关系网，为东风商用车大客户开发打下了坚实的基础。同时，在安达行业大客户开发的辅导课题中，深远老师的“知己知彼、功夫在诗外、将心比心、推己及人、水到渠成”完美成交21字真经，可谓点石化金。
得道多助，得法业成。唐总领导的安达团队2016年在大客户开发中崭露头角，成功打入“四通一达”主流快递承运市场，积极营造持续交易的基础，厚积薄发，后续必将在东风商用车物流运输领域大客户开发取得更加辉煌的业绩。
联系我们深远汽车咨询
联系电话：
137-2349-2048
邮箱：
wcy@shenyuan.net
邮编：518000
地址：
深圳市南山区讯美科技大厦3栋10层
