专业观点

‍‍深圳市深远汽车咨询公司董事长首席顾问  杜建君‍‍

‍‍7月11日，四年一度的欧洲足球杯在法国落下帷幕，葡萄牙队在球队灵魂C罗因伤下场的不利局面下，以哀兵之势1:0战胜东道主法国队，最终夺得冠军。硝烟散去，昨日犹在，葡萄牙封王让人赞叹，更让人称奇的是以弱胜强并创造本国历史的冰岛队。‍‍

‍‍冰岛队作为本届的奇迹，不仅是因为这个总人口仅有30万多的岛国球队能闯进八强，更因为包括其主帅在内的不少成员显得很“屌丝”与业余。有人算过，冰岛全队23人的总身价甚至不敌英格兰中场斯特林一人，遑论其他大牌球星。在冰岛2-1击败英格兰后，英格兰名宿莱因克尔感叹：“这是英格兰史上最糟糕的失败。我们居然输给了一个职业球员比火山数量还少的国家队！”但是，不可小觑的事实是，四年前冰岛队的世界排名仅仅是第133位，曾23次在各种大型联赛中惨遭淘汰，而仅仅4年时间，排名上升了近100位，最高时在世界排名23位，甚至超过法国队。‍‍

‍‍多年来，为什么欧洲一些小国总是能在球场上创造奇迹呢？原因何在？60多年前，美国高傲的将军们被逼到朝鲜三八线谈判桌前时，悲叹之余，也发出了相同的困惑，为什么装备精良的美军却打不赢那时还处于从小米加步枪武装中转型的中国军队？不管是战场还是球场，深入分析这些奇迹发生的背后，我们不难得出这样的结论：在高强度的竞争条件下，当两者的竞技水平基本上在一个等级上，甚至弱于对手时，狭路相逢勇者胜出。‍‍

‍‍因为人口数量多寡不同，欧洲各国的足球水平在总体实力上存在着些许差距，但是在体能禀赋、竞技水平上大致处于同一个水准。因此，在一场具体的比赛中，鹿死谁手，却并不一定。在一场赛事中，所谓的强者不一定就能取胜，而弱者也不一定会落败，关键在于谁更有强烈的求胜意志、必胜的信心、强有力的领导力与更具战斗力的团队。而这正是欧洲杯总能产生黑马与奇迹的原因。‍‍

‍‍思及至此，我联想到国内商用车市场的品牌竞争格局竟与欧洲杯竞赛的阵势具有惊人的类似性，即强者不超强，弱者不脆弱。在面临新的市场大转型环境下，谁能在激烈竞争的市场中拔得头筹，成为赢家，就在于是否始终有敢于亮剑一搏的精神。‍‍

‍‍剧变时代，不转型是困死，乱转型是找死，转型不升级是累死。作为东风商用车的一线战略经销商，该如何面对呢？ 近期，我和深远团队的辅导老师们先后在浙江宁波、陕西咸阳、西安与榆林为几家战略经销商进行一线调研与辅导，与总部团队、战略经销商老板、操盘手及业务骨干人员进行了深入交流，尤其是深入走访各种物流客户，感受很多。‍‍

‍‍赛场即市场，如果我们把每个战略经销商比作欧洲杯赛场的一支球队的话，要在竞争激烈的市场中成为王者，就像在绿茵场上赢得最后的胜利。我认为，以下四点对打造战略经销商自身组织竞争力，成为王者之师至关紧要：

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‍‍图：深远战略经销商组织竞争力模型‍‍

‍‍第一，领导者的心力要足，要有强烈的必胜意志与心劲‍

‍‍我在多次讲课时，都会引用国防大学教授金一南将军所著《心胜》一书的一句话：“战胜对手有两次，第一次在心中”。毛泽东主席曾总结抗美援朝战争胜利的关键因素，认为“中国钢少气多，美国钢多气少”，新中国人的“志气、心气、胆气与神气”是美国人所没有预料到的。正所谓：心胜则兴、心败则衰。‍‍

‍‍作为这届欧洲杯冠军葡萄牙队的队长与绝对主力，可以说C罗个人整体上的发挥并不算是最好的，但是他在球队中的精神领袖作用却非常明显，始终对球队夺冠充满信心，渴望并执著于胜利，使得葡萄牙队有了空前的凝聚力，最终才把“二流”的牌面打出“一流”的结果。在与法国决赛过程中，人虽因伤下场，但并没有放弃自己的责任，一直在场外为队友呐喊助威并指导，做到了“下场不下岗”的担当。‍‍

‍‍同样，作为东风战略经销商，在市场形势严峻的情况，老板、操盘手与管理团队是不是有信心、是不是敢于挑战，能不能真正发挥核心班子的领导力作用，是取得市场竞争的关键。一直让我记忆深刻的是，青海煜展方虎董事长早年带领团队坚持不懈、锲而不舍的开发木里煤矿东风大力神市场的感人故事。做为老板，身先士卒，知难而上，敢于舍得，服务先行，先立口碑，再做生意，硬是靠持续不断的冲锋，撕开了市场的缺口，把不可能变成可能，实现了销售大力神数千辆的奇迹。最近，听方总讲，煜展要实现一千多辆的市场目标，我听后倍感鼓舞与欣喜。‍‍

‍‍进入到一家战略经销商的公司，尤其是在市场困难时期，第一印象就是团队的“精气神”如何？而塑造这一软实力的核心是公司创始人心量、心力。有些“能人型”经销商老板很有生意的能力和“司令官”的魄力，但缺位“政委”的魅力与感召力，这在推进公司转型时，很容易就会导致涣散斗志，心猿意马、战略定力下降。近几年总部在推进公司治理与可持续发展的项目，这方面感受尤为深刻。‍‍

‍‍第二，建设一支具有深度专业能力的战斗团队‍

‍‍团队的战斗力何来？除了必胜的信念，团队的专业化能力与积极协同是关键。必胜的信念、求胜的意志是战斗力的心理基石，团队的高效协同是战斗力的组织保证，而专业化的能力是战斗力的根本要求。‍‍

‍‍不少人认为，葡萄牙这届欧洲杯是“爆冷”夺冠的，因为他们呈现出一种完全颠覆自身传统的战术风格，即从崇尚球员个人技巧与进攻的拉丁派转为注重团队合作、整体战术协同的“意大利式”足球。在足球高度科学化的欧洲足坛，强弱之分无非两点：一是战术执行力，二是个人能力。对欧洲各国球队来说，球员的个人能力都不是问题，关键还在于整体战术协同与执行。‍‍

‍‍当前，商用车市场正步入客户价值深度细分时代，客户对于专业化的服务要求越来越高，越来越精。好钢用在刀刃上，建设一支具有深度专业能力的战斗团队是战略经销商赢得未来竞争的核心保障。宁波堰甬公司王岩松总经理及业务团队让人印象深刻。近几年来，王总带领的团队深耕宁波危化物流市场，专注专心、咬定客户需求不放松，以让人敬重的专业能力做深做透了行业需求，把东风天龙做到了80%左右的市场TIV份额，真正实现了孙总所提出的“有价值的市场份额”的营销转型目标。尤其可贵的是，他们一次售出十台天龙旗舰，并创造性地为大客户、老客户提供前置式与管家式的驻点服务，赢得了客户的高度信任。我与王总达成共识，除了在保持危化物流优势的前提下，把港口物流市场打开缺口，提升天龙份额，真正体现出堰甬团队是一个真正专业的铁军和行业里手。‍‍

‍‍第三，构建起强有力的平台支持系统，让营销更高效有力‍

‍‍就一场比赛来看，两队比拼是两队的求胜的信念与意志，但是更长的时间看，比拼的是两队背后的系统支撑能力。冰岛之所以能在本届欧洲杯上创造奇迹，固然有“运气”的成分，但奇迹背后是冰岛长久以来对足球的科学规划与系统建设。人口总数只有30多万的小小冰岛，有着5个级别完备的职业联赛体制，有563个欧足联B级教练，大约500个冰岛人就会有一个欧足联B级以上的教练，还有165个欧足联A级教练，他们很多人都在8岁至12岁的青训营执教，这意味着孩子们从小就有可能接受正规的足球训练。‍‍

‍‍南宋诗人陆游教导儿子学诗曾说，“汝果欲学诗，功夫在诗外”。对于营销来说，道理是一样的。要让营销有效，创造出佳绩，团队专业能力很重要，但要充分发挥能力，还需要构建起强大的平台，包括信息平台、学习平台、考核体系等支持系统，如此才能保障团队的战略战术协同，人才的成长与有效的激励。随着事业的发展和区域的深耕，战略经销商集团化、网络化和平台化成为必然，4S店各模块的协同促进越来越重要。‍‍

‍‍陕西北盛公司这几年在扎扎实实的推进平台化和职业经理人队伍建设，乔总的充分赋权、赋能与陈旭总经理的担当在组织建设和人才储备上上了一个新台阶，这为北盛的发展获得了战略先机，明显表现出战略经销商的可持续发展能力，这也是总部网络部孜孜以求的战略期待。在面对一线城市物流园区的蓬勃发展，区域大型物流公司的迅速崛起，互联网化的深度渗透，需要有足够的平台支持和细分的专业团队协同。否则，很难满足战略性大客户更高标准的技术支撑和服务保障。北盛公司的发展探索将会为东风商用车新常态下的网络打造提供有益启示。‍‍

‍‍第四，塑造以顾客价值为本的目标导向、全力达成业绩的文化‍‍

‍‍生意的本质就是成交。而要实现成交，前提是以价值交换为本，途径就是紧盯目标，全力达成。在高强度竞争环境下，成交也还只是手段，重要的是企业能够保持盈利。就像是绿茵场上，一切传球盘带、前攻后防的唯一目标就是进球，而市场上成交也是进球，但仅满足于有限的进球，只是暂时的小胜利，要取得最后的胜利，还要比对手多进一个球。‍‍

‍‍订单、成交、盈利永远是企业每天要过好的“日子”，做老板的不可有丝毫的懈怠。这几年商用车市场总需求断崖式的下跌，为许多战略经销商经营带来不小的困扰与挑战，尤其是传统的中西部资源型市场，老板是要继续做甩手掌柜或见好就收，还是要逆水行舟、伏枥前行？陕西长凯公司的李光华和陕西日鼎公司的卢基强两位老总都是60后的创业者，由于多年的创业拼搏，事业今有所成，但还始终保持着对东风事业的感情、恩情，不忘初心，把60后一代人的做人勤奋、洞达与事业情怀，一言一行，一足一痕，都体现在关怀员工、做好客户和经营好公司上，保证公司不丢客户、不失员工、现金充裕，坚守区域，深耕市场，保持份额，把行业口碑和市场声誉当作自己的生命，体现了东风战略经销商在市场大风大浪面前行稳致远的能力和定力。‍‍

‍‍走市场、观足球、论战争。历史上，每次战争都是骄兵必败，哀兵必胜。不管是国家、军队、企业还是一个球队，在面对走向胜利的道路上，都会面临各种艰难险阻，道路坎坷，更会面对各种强者的挑战，自身不可能在万事俱备时才去迎敌，更不可能面临生死绝地时束手待毙，而只有破釜沉舟、凝心聚力的奋起战斗，才能置之死地而后生，创造奇迹，续写传奇！‍‍

‍‍近期，李克强总理为东风商用车天龙旗舰加油，一时成为行业中的美谈，这新闻背后蕴含的深意是总理对共和国长子的高度信任，是国家对中国制造转型的充分信心，也是对传统制造业创新升级的殷切期待。国家如此，厂商更应守土有责。只有携手同心，共克时艰，迎难而上，把握新机，一定会创造新的可能，迎来新的收获！  ‍‍