“野蛮人”入侵下的商用车4S店升级之路
2016-07-28
深远汽车咨询董事总经理 王朝阳
互联网企业之所以被称为“野蛮人”，主要还是因为它来势凶猛，进度神速，携资本和技术之优势，跨界“打劫”，掠夺原本属于传统企业的蛋糕，同时也倒逼着传统企业进步及成长。
互联网企业的推广手段及快速扩张，往往被思维落后的传统企业所“看不懂”。经典案例有余额宝们对传统银行货币基金的打劫，滴滴打车用高达几十亿补贴来改变人们的用车习惯，这些传统企业想都不敢想的手段，瞬间取得了相当的成功。
这也正应验了马云的一句话，“传统企业不改变，我们就改变你们。”
难道传统企业真的就束手待毙吗？
一、理性认知“互联网+”及“+互联网”
2015年3月5日，李克强在政府工作报告中提出，“制定‘互联网+’行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。
自此，“互联网+”的概念甚嚣尘上，传统企业好像不和网联网挂个钩就存活不下去一样，而反观互联网的发源地美国也没有国内这么火爆。
那么，什么是“互联网+”，什么又是“+互联网”呢？
“互联网+”的主导者往往是互联网企业，从技术、商业模式、资金、人才等方面看，都是互联网企业主导着融合进程。如出租行业的UBER，滴滴打车就是典型的“互联网+”企业。
“+互联网”则正好相反，主要是传统企业在主导着融合进程（“互联网+”是逆袭 ，“+互联网”则是是融合）。
传统企业恐惧互联网这些“野蛮人”的快速侵入，往往认为自己会被颠覆，其实互联网不会颠覆传统行业，而是会与传统行业融合创新，以新的方式呈现行业。
“互联网+”并不可怕的，可怕的是你不“+互联网”。
“互联网+”对传统产业不是颠覆，而是换代升级，而传统企业更应该思考的是如何“+互联网”。
当互联网以技术形式出现的时候，厉害的不是技术而是思维模式，即互联网的思维模式。余额宝们聚合分散客户闲散资金的方法、小米对产品的快速迭代及粉丝营销、滴滴快车紧抓用户核心诉求的手段都是对互联网思维的极致运用。
二、平台型公司对传统销售渠道的冲击
当互联网初期作为一种技术出现时，首当其冲的是电商模式对传统销售渠道的冲击，在互联网出现之前，传统的商业模式是从生产制造到销售渠道再到客户，也就是B2B2C模式。而互联网企业采取的是要去中间环节、提高效率、降低成本、信息更透明的模式也就是B2C模式，这就使传统的以店面为主、渠道为王的销售模式受到了很大程度的冲击。
1、首先是以内容为主的产品，如书籍、软件、视频等，市面上已经少见有书店、软件专卖店或光碟租售店等。
2、以服务体验为主的如餐饮业、娱乐业虽有冲击但也只是转变为以线上引流，线下消费为主流。
3、以技术含量高的服务为主的汽车行业尤其是商用车4S店由于商品属于大额交易又必须依赖高频次高技术含量的服务，冲击还是相当微弱，但对配件油品快修等后市场价值链，OTO模式则在逐渐渗透。
平台型公司往往以两种形式存在，一种直接面向C端的平台，如聚美优品，苏宁云商等，另一种是（B+b）2c模式，如天猫，京东等，是给经销商或渠道商制造商提供交易的平台。
平台型公司的升级模式则是以生态模式出现，如这两年火爆的乐视网，对乐视生态模式的构建可以说集合互联网思维、手段之大成者。乐视超级汽车、乐视车联、乐视体育、易到用车、乐视网，乐视的快速布局，是在构建自身的生态体系，仅就出行生态一个方面来思考，就让行业人士为之汗颜。
不久前接触过一个乐视车联的高管，描绘了这样一种场景：某个一线城市，堵车早已成了常态，早上起来，打开手机，点开易到用车选择自己喜欢的乐视汽车、选择路上要看的体育或电视节目，在约定时间上车，车上还有准备好的早餐饮料等等，到了目的地下车，点击结账居然发现比自己开车还省钱。这种情景会在不久出现，这种对整个出行生态的打造难道不让用户心动吗？
三、货运OTO平台型企业对传统商用车销售渠道的冲击
中国物流行业经过了几十年的发展，物流服务占到国家GDP的16.5%，如此大的一个比重，物流市场的互联网化势必会孕育各种商机。据不完全统计，截至2015年底有超过200多家基于物流互联网的平台起盘。于此同时，各路资本全面杀入“互联网+物流”领域，包括钟鼎、腾讯、阿里、DIG、红杉、经纬、联想等各路资本全部下手布局投资。
而商用车车辆是物流体系中最为主体的运力支撑方，它主导着物流中的干线运输及城际运输。
最近笔者在走访商用车销售市场、商用车4S店的时候发现，“某某帮”货运OTO平台在大量收购物流挂靠公司，衡量价格基本上按照每挂靠一辆车按1000元进行核价，就是说你挂靠车辆如果有100台就给你10万元。 另某货运平台拟以团购的形式向商用车主机厂联合采购1000台牵引车。
2015年，“互联网+物流”O2O模式席卷全中国，两股力量势均力敌，一方面是传统物流企业互联网化转型，另一方面是外行借力资本和资源杀入物流，颠覆式创新成为了今年的主流热点。
我试着汇总了行业大部分具有代表性的15家“互联网+物流”O2O平台，从企业的商业模式、平台数据以及2015年投融资情况进行汇总分析。希望能够给行业带来参考价值。
就以货车帮为例，解析一下货运OTO货运企业的核心本质，其实也没那么可怕。
优势一、大资本投入，快速驱动规模
平台型企业初期多数得到风投的大额投资，而资本往往对其规模及客户数进行量的要求，试图使用户数达到引爆点，所以在前期往往进展神速，如货车帮早期在成都的地推人员就近两千人，而且不计成本，这些也是传统企业无法比拟的。
优势二、抓住用户核心痛点需求
它们往往抓住用户的最核心诉求为出发点来聚拢客户，货车帮就是抓住了用户急于寻找货源的核心诉求，而传统企业往往是以产品为出发点考虑。
优势三、聚粉后的价值链快速延伸
平台型公司往往在前期不注重于盈利模式的构建，在聚粉之后逐渐延伸期盈利手段，向很多货运OTO逐渐涉足汽车后市场、汽车金融、汽车销售等。
不足一、对行业特性的了解不足
国内的货运物流体系先天具备中国特色，商用车车辆的管理及运输交通法规相当不规范及复杂，而仅从用户核心诉求出发往往在规模化后面临相当大的瓶颈，如前文所说到的某某帮为快速扩大用户数量而收购挂靠物流公司，将会面临后期巨大的风险。
不足二、会受到生产厂家及其渠道的抵触
在构建平台时往往忽略商用车生产企业及销售渠道的利益，直接和渠道抢夺客户，为后期生态共赢的理念直接矛盾，而依靠自身构建生态之路往往遥遥无期。
不足三、盈利不确定性引发猝死
期待快速的规模，忽视短期的根本生存，往往是这些企业在得不到后期资金注入时囊肿羞涩。
时至2015年底今天，中国各大领域O2O尸横遍地，去年A轮融资的846家O2O创业公司，现在快倒闭完了，资本陆续断粮，投资开始降温。物流行业的“互联网+物流”O2O模式平台已经开始出现大量裁员的现状，特别是那些同质化严重，盈利模式不清，后台实力不硬的平台，冒进求快团队...在行业洗牌之际，将面临生与死的考验。
四、传统商用车销售渠道的升级重构
传统汽车行业的销售渠道主要以4S店的模式存在，随着产能的大幅提升及车辆的渐趋饱和，以销售、服务、配件业务为主的盈利模式已经很难再支撑4S店的生存，而在4S店的4S中，前三个S即销售服务配件因为产生直接利润，作为4S店的业务核心板块被大家所重视，而第四个S即客户信息或关系管理因没有直接产生利润而大多停留在表象。
在乘用车4S店中，由于乘用车是交通工具，最后一个S逐渐往社群化盈利模式转型，把客户通过产品纽带而整合起来，通过车主活动维系客户关系，寻求其它赢利点，如宝马汽车通过“悦文化”而引导高端客户社群化，进行跨界资源及关系整合产生衍生价值。
商用车4s店具备先天优势，因为商用车是生产工具，而商用车车辆是物流体系的运力载体，物流体系又是每一个国家很大的支撑产业，因此，商用车4S店逐渐通过物流挂靠公司向物流体系渗透，随着国家的产业转型，商用车销售已从增量竞争转变为存量竞争，商用车销售渠道依据自己对客户的紧密把控向物流的深度价值链渗透将是其必然道路。
那么商用车4S店如何向物流行业渗透呢？
物流生态体系的重构有岂是一个4S店所能够做到的呢？
结合发达国家的发展规律及中国的实际国情，深远认为汽车后市场平台型公司发展的趋势是以供应链为核心的2B与2C相互融合型的平台模式：
以主机厂或第三方平台为主导，结合渠道及关联方共同打造物流行业新生态，它是一种共赢的生态，可以让生态中的每一个独立个体相互依存，它会作为大物流体系的重要支撑，也将成为一种趋势。
因此商用车4S店也应利用挂靠模式紧密关联自己的用户，防止用户被“野蛮人”掠夺，利用挂靠模式向物流行业渗透也许是当前最可行的道路。
期待看到这种方式早一天诞生。
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