杜建君：逢山开路 遇水架桥——东风商用车经销商成长之路
2017-12-16
2017年12月16日下午，一年一度的东风商用车营销高峰论坛如期在武汉召开，今年是营销高峰论坛第六次召开，也是深远顾问集团董事长杜建君先生第五次上台发表演讲，这次演讲的主题为《逢山开路遇水架桥——东风商用车经销商成长之路》。深远汽车咨询作为东风商用车的战略合作伙伴，从2011年开始就服务于东风商用车的经销商网络，7年来至今已为百余家经销商提供过咨询、培训、辅导等服务，见证着经销商从弱到强的发展历程。
经销渠道是东风商用车营销力的重要载体，根据网络不同的成长阶段，东风商用车将营销网络分为四个阶段，分别为：初创型、成长型、成熟型、战略型。潜力经销商作为东风商用车构建网络生态体系的重要后备梯队，多为初创型和成长型，他们正处于粗放成长或者快速成长阶段，面临的主要困惑主要在集中在四个方面：缺战略资金、缺操盘人才、缺优质客户和缺高效管理。如何解决这些难题，杜总从潜力经销商的两种类型来一一解剖。
一类经销商是独立成长起来的。这类经销商一般都有位如“愚公”般的创始人，面对一个个难题时抱着“修路”的心态，通过口碑塑造以及精干团队打造来夯实自身基础。邯郸华伟就是这样一个典型，2015年刚入网时才只有三百来台的销量，短短三年实现了三连跳，今年晋级为战略经销商。究其发展历程，杜总总结为三点：一是懂得“借势”，不仅接东风品牌之势，还会借市场之势；二是从建网之初就基于全价值链体系思考，薄利多销先把销量做起来，再通过给客户提供多种增值服务获取收益；三是团队激活，通过股权激励等方式“聚核心”，并且注重内训和管理，使得团队拧成一股绳。一手抓客户，一手抓团队，再多的山头都可以“绕”过去。
另一类经销商是集团孵化的。这类经销商大多有着高起点投入、关键人才由集团总部调配和孵化，并有着强大后台的支持和协同的特点。虽然看似有钱、有人才，但是由于开拓的是新市场，也会面临不小的挑战。例如青海煜展集团从2011年开拓内蒙市场，历经了长达5年100左右的徘徊期，才“守得云开见月明”。从2011年到2015年的坚守期正是商用车销量盘整的五年，期间竞品一个个撤退，但拥有战略眼光的煜展方总发挥了集团的“架桥”能力——资金支持以及人才支持，并且秉承了煜展的“木里精神”——拼搏向前、服务先行，东风的4S店在内蒙始终伫立，2016年终于“熬”过了衰退期，赢得了市场。如今的煜展人道路更加自信了，未来3年准备实现全蒙网络覆盖。
从两类潜力经销商的成长历程来看，他们的共同点有三个关键词。一个关键词是“专注”，需要对品牌高度的专注，专注才能实现专业，专业才能赢得客户、赢得市场；第二个关键词是“舍得”，要对客户舍得，以量取利，也要对员工舍得，舍得分享利益；第三个关键词是“担当”，对厂家要实现承诺的销量，对客户要以真诚的姿态实现全价值链服务，对员工兑现收益分享。这三个关键词看起来简单，但知易行难，做到的并不多。
从潜力经销商要实现“再成长”，成为战略经销商、甚至发展成为经销商集团，他们的顶层设计和治理结构都需要发生重大的变化，需要通过主机厂、经销商和客户三者命运共同体的构建，实现经销商资本结构、人才结构、组织结构、客户结构与战略资源结构的协同优化，才能让经销商真正成为品牌走向用户、走向市场的价值之桥、恒久之桥。
深远汽车咨询作为商用车渠道全方案提供商，不仅致力于帮助经销商“修路”——基础能力打造，还能助力经销商“造桥”——从顶层设计到治理赋能，实现跨越式发展。“精于此道，以此为生”，深远汽车咨询期望与所有的经销商伙伴一同成长，实现2018年新的跨越！
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