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2017年7月11-15日，深远顾问集团董事长杜建君老师在宁夏固原、陕西西安分别对东风商用车西北区域两家核心营销网络——固原玉祥、陕西东尚进行现场驻点辅导，同行的还有东风商用车区域营销规划科、商代处的区域对口支持人员。为期5天的辅导行程，以杜总为首的深远汽车辅导团队，与经销商高层、中层和基层进行了深入沟通交流，并在一线市场走访、调研的过程中，不断给经销商投资人提出公司治理、规范化管理和业务拓展等方面的咨询建议，深得客户的高度好评。‍‍

‍‍扬长避短，发挥服务优势‍‍

‍‍固原玉祥汽车销售服务有限公司作为一家服务出身的国企改制企业，以张立总经理为首的管理层有着很强的社会责任感及很高的东风品牌忠诚度，同时拥有强大的服务团队和服务客户资源，在宁夏多个重点区域都有网点布局，服务业绩屡创佳绩。但面对市场的整体变化，公司管理能力及团队结构等方面的问题逐步暴露，业务多年来停滞不前。‍‍

2017年，深远辅导老师在经过充分调研诊断之后，确定了年度辅导策略及思路——通过发挥服务及保有客户资源优势，以狠抓客户管理为切入点，提升团队管理能力和业务弱项。在深远辅导老师、网络开发部、宁夏商代处及固原玉祥的共同努力下，公司在客户管理基础搭建、客户信息管理、客户关系维系、客户满意度以及内部规范化管理方面取得明显的成果，销量同比提升140%，2017年预计销量创新高。‍‍

‍‍面对外部竞争加剧以及服务利润下滑的行业背景，公司如何寻找出路并跑赢大势？杜总给管理团队带去了“良方”——大胆转型，拓宽业务模式，转变服务方式，强化外延能力，树立服务品牌优势。同时要正确看待企业与个人成长过程中的困难，要在激烈的竞争环境下解决首要的存活问题，其次管理层要在面对客户和面对员工上提劲，提高自我标准，起到表率作用，以身作则，发挥团队能动性。‍‍

‍‍杜老师及团队参加固原玉祥半年辅导总结沟通会‍‍

‍‍团队协同，深度为客户服务‍‍

‍‍陕西东尚汽车贸易有限公司是一家东风商用车的老店，团队稳定，业绩可观。2017年1-6月销量（含燃气车）已突破880台。在市场的快速变化下，如何提高内部工作效率，优化客户结构，深度为客户服务，创造服务价值是陕西东尚面临的重要问题。杜老师携团队拜访了行业大客户胜图物流公司，并与物流公司张总深入沟通。其后，杜老师与陕西东尚团队进行了充分开放的交流，并结合陕西东尚的内外部竞争环境及优劣势，提出了非常中肯的发展建议：一、公司作为一个整体，目标和文化需要有一致性，需要销售、服务、配件、信贷部门间加强协同，实现信息公开通畅，真正发挥4S店优势；二、面对市场变化，抓终端客户的工作不能懈怠，优化客户结构，强化大客户的开发和深度服务，转变服务方式，扩大服务范围；三、需建立全员营销机制，强化客户关系管理，利用各业务部门与客户接触的机会，将客户的业务关系转变为客情关系。‍‍

‍‍与行业客户深入沟通交流‍‍

‍‍杜老师与陕西东尚团队深度沟通交流‍‍

‍‍新店新面貌，改变从小做起‍‍

‍‍陕西东尚、固原玉祥两家经销商，2017年均面临搬迁带来的机遇和挑战，杜总强调要利用新店搬迁机会，加强搬迁前后的营销宣传，重塑企业形象，打造品牌口碑。为此，要从三个方面进行改变：‍‍

‍‍一是实现经销商看得见的改变，即工作现场的改变，需要打造标准化形象；二是实现人的改变，即经销商投资人的心态和思路、员工行为的改变，要提高精气神，提高服务意识和面貌；三是实现经销商指标和经营数据的改变。‍‍

‍‍参观固原玉祥新店‍‍

‍‍‍‍聚焦行业，深化创新，杜老师深度阐述了深远提出的“基于深远云的全景式系统化协同营销”辅导模式，强调需要引导并推进经销商团队围绕区域、行业、竞品等维度建立动态化、可视化的市场作战地图，实施市场动态监控，应对市场变化和客户需求。同时要建立协同营销机制——厂商协同、销售服务协同、数字化协同、经销商内部协同，集众人之力实现既定目标。‍‍

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