新闻资讯

‍‍

2016年8月，贵州东诚达汽贸公司正式运营。东诚达是由贵州昊诚引入战略股东东贸集团组建的合资公司。贵州昊诚在贵州曾创造过年销千台大力神的辉煌记录，也有经济新常态下工程车市场萎缩带来转型的烦恼；东贸集团依靠东风公司优质资源及东贸自身多年探索的先进运营管理模式、内部培养成长起来的高水平人才队伍，以及专业为东风商用车客户服务的企业文化。这种强强结合如何无缝对接？能否实现1+1>2？东诚达能否带领新团队跨越从工程车市场到公路车市场的转型？深远汽车作为咨询公司在驻点辅导项目中如何协助东诚达实现以上目标？这些问题是对东诚达第一次驻点辅导前，深远公司东风驻点辅导项目内部深入研讨的问题。经过前期与东诚达曹晖总经理、韩华销售总监深入沟通达成共识：利用昊诚在贵州市场多年的行业客户资源及用户口碑，加大行业客户开发力度；利用拓展训练提升团队精气神、提升业务人员销售能力。‍‍

‍‍‍‍辅导伊始，深远章老师与东诚达曹总沟通本期辅导计划‍‍

‍‍

‍‍

8月东诚达正式接手运营，曹总、韩总监即带领销售团队拜访行业客户，了解行业运输特点及变化，表达利用东贸优质资源继续为客户做好服务的决心。东诚达高层对行业客户的重视，犹如给客户一颗定心丸，也为再次合作找到了契机。茅台酒厂、小金物流是昊诚公司在深远辅导期间留下的优质客户，曾经倾注了原昊诚总经理沈勇的心血。本次茅台酒厂、小金物流大客户订单，沈总退居幕后助力，东诚达曹总、韩总监率领遵义、贵阳两地团队打了漂亮的开局战。9月东诚达即实现销售36台，10月截至19日实现订车56台的佳绩，朝着月销量80台目标迈进。‍‍

‍‍

10月东诚达第一次驻点辅导，深远东风项目组策划良久，最终形成“技能培训+市场外拓+拓展训练”的“1+3+24”辅导模式：1即1天的技能培训、3即3天的市场外拓、24即24小时全天候封闭训练。‍‍

‍‍1天技能培训‍‍

‍‍随着东诚达销售总监韩华带领学员宣誓，拉开了辅导第一天技能培训的序幕。‍‍

‍‍全员进行培训目标宣誓‍‍

‍‍由深远汽车副总经理章晓青老师精心为学员讲授《物流园实战拓展训练》，物流园实战拓展课程累积了深远汽车在全国最大物流市场-山东临沂物流市场、全国三大白色家电基地之一的合肥物流运输市场、华南珠三角物流聚集地广州、东莞等地的实战拓展经验，是一门集物流园客户拓展、行业客户开发的注重实战方法的课程，为后3天的外拓打下知识基础。‍‍

‍‍《完美成交21字真经》课程，是深远营销实战专家徐林刚老师从10多年的汽车一线实战经验，将汽车销售入门级课程《汽车销售八大流程》从以销售者为叙事逻辑的销售行为学角度升级到以消费者为叙事逻辑的消费者心理学课程。从“知己知彼”的客户开发阶段、到“功夫在诗外”的客户线索维护阶段、到“推己及人”的客户接待阶段、到“将心比心”的洽谈成交阶段，最后到“水到渠成”的售后维护跟踪阶段。徐老师集消费者心理与销售行为为一体，以高度精炼的语言、生动贴切的案例讲述，为学员设计了从外拓、到邀约、到接待、到成交、到售后维护的客户通道。‍‍

‍‍小组宣誓‍‍

‍‍3天市场外拓‍‍

‍‍‍‍‍‍

3天的市场外拓分两组展开，章老师、徐老师分别带队。外拓区域包含贵阳西南商贸城周边的宏泰物流园、宏达物流园，市中心蜀黔物流园、孟关周边的满堂红物流园、钢材市场，长远物流园、贵安新区周边的马上到物流港、黔盛物流园，以及石板镇地利农产品交易中心，收集近百条有效客户信息，其中重点意向客户13条。本次市场外拓对东诚达新员工来说，是贵阳物流市场一次全方位的拉练。有了本次实战演练，有利于东诚达构建贵阳物流市场的作战地图，及相关区域责任人。外拓结束，各小组分别就3天外拓成果做了系统总结，章晓青老师对后期常态化外拓与曹总、韩总监做了深入探讨，并做了策略性布置。‍‍

‍‍‍‍

‍‍‍‍物流园外拓：销售与服务组合‍‍

‍‍

‍‍24小时全天候封闭训练‍‍

‍‍本次“培训+外拓+拓展“”虽然在东诚达公司内部举行，但完全算得上是一次完整的全天候封闭训练。培训老师即是总教练，学员全天24小时都在教练的带领下，完成教练布置的课程项目。从个人表达能力通关、商务礼仪演练、每日晨练、晚自习抄写商品知识复习、点灯夜战做总结、小组总结汇报、个人通关陈述……不敢张口表达的遵义区域销售顾问马新潮、个性不够张扬的遵义区域销售顾问李艺鹏、从审贷员转做销售的贵阳区域销售顾问朱坤、警察学院毕业不久的刘北晨等都获得了很大的成长。一个公司的成功离不开充满精气神的团队，本次训练式辅导提升东诚达团队的精气神，为咨询公司与经销商在团队打造上进行了同步实践，取得了不错的实战效果。‍‍

‍‍每天早上7：30开始的晨练

每天晚上18:30-23:00进行客户档案梳理及外拓总结‍‍

‍‍本次训练式辅导得到东风商用车网络开发部及贵州商代处的大力支持，得到东诚达曹总、韩总监及团队的全力配合与执行。要想将本次训练辅导成果加以巩固，还得东诚达团队持之以恒的执行力，及深远辅导团队持续的辅导跟进检核。新公司、新团队、新面貌，东诚达9-12月份注定将创造销售新高，成为东贸在全国合资转型的标杆。‍‍