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‍‍深远顾问集团董事长、首席顾问杜建君老师深入安徽一线市场调研辅导行将结束。杜老师安徽行发表了多次谈话，有与安徽商代处李松总经理的会议，有与合肥君致董事长方良兵先生的交流，有与蚌埠福瑞祥董事长蒋立伟先生的谈话……杜老师的谈话主题思想围绕企业经营必须“贴近员工、贴近客户”，留下了很多经典语录，至今令人回味。诸如：“远离客户是成本，贴近客户创价值”、“管理宽是害，严是爱”、“提着一口气，难事能做成；松下一口气，小事也不行”、“为客户做服务是企业存在的唯一理由”等等。其中尤以“三上粘客户，三下联员工”印象深刻，在此梳理一二，供参考。

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‍‍深远顾问集团董事长、首席顾问杜建君老师与东风安徽商代处李总、合肥君致董事长方总交流‍‍

‍‍三“上”粘客户‍‍

‍‍杜老师在几天的谈话中多次强调“专家上岗、干部上门、业务员上车”，即三“上”粘客户。‍‍

‍‍专家上岗：所谓“专家上岗”是指目前在汽车经销商存在一种普遍现象，即从业资历比较久，业务能力较突出者被提拔到管理岗位，造成业务能手与业务一线，客户服务脱节，一线服务员工新手较多的现象。专家上岗即针对这种不合理现象提出，在客户最需要的地方，专家即时出现，解决客户车辆的疑难杂症及合理需求。‍‍

‍‍干部上门：“干部上门”是指团队要发挥整体作战思想，最忌业务员一个人单兵作战。公司中高层干部如“油”一样漂在上面，很容易官僚化，客户信息、客情关系靠下面跑，自己不掌握客户与市场，所以，要形成机制与制度安排，每月甚至每周去上门拜访客户，才能会以身作则，躬身亲为，做好工作，带好团队！当业务员在行销过程中发现某物流园或某行业重点客户，对东风品牌认可或有了解的兴趣，干部应登门拜访，在拜访中了解客户的真实需求，向客户讲解东风产品及商务政策。对于公司已有的重点客户，干部也要不定期上门拜访维护，了解客户车辆使用情况。‍‍

‍‍业务员上车：‍‍业务员无论是行销开发客户还是卖场接待客户，在交流中获得的信息总是蜻蜓点水，隔靴挠痒。原因在于你未能深入客户的作业现场，未深入客户的内心。通过“业务员上车”，跟车调研，深入客户作业现场，既能了解客户对车辆的需求，也能掌握整条线路的容量及运营信息。在跟车过程中拉近与客户的距离，成为客户的铁粉，为成交创造条件。‍‍‍‍

‍‍三“下”联员工‍‍

‍‍在企业经营中，员工是企业与客户的之间的连接点，客户对企业的感知只有通过员工获取。管理者不仅要贴近客户，也要通过“下基层”、“下市场”、“下放权利”来联动员工。‍‍

‍‍深远顾问集团董事长、首席顾问杜建君老师在蚌埠福瑞祥诊断会上发表谈话‍‍

‍‍下基层：经销商管理者一定要勤下基层。这次杜老师一行到东风合肥某服务站暗访，临近中午，有的维修工躺在凳子上休息，有的在一起抽烟聊天，有的玩手机……这大概在很多家店修理工休息室午休时间都能见到的现象，可到了下午干活的时候，午休了的与没午休的修理工状态能一样吗？在前线带兵的兵头子通常一晚上都要查几次房，既是关心又是检查兵蛋子们晚上睡觉情况，以便第二天指挥打仗。如果领导不下基层，去了解员工的状态，怎么能带好兵？‍‍

‍‍下市场：管理者要下市场，如果不下市场掌握一手信息，很难及时应对市场变化。商用车市场的竞争从主机厂之间的产品布局，到网络分布，到月度商务政策，处处暗藏玄机；经销商之间从人员、到库存、到促销、到渠道，无不渗透着竞争的触角；经销商与运输公司之间的商务竞争更加离谱，保险、销贷、挂靠、线路管理费等等，不去下市场调研，做到知己知彼，如何能打硬仗？‍‍

‍‍下放权利：商场如战场，谁的决策机制更快，响应机制更及时，谁就能在竞争中占据主动，抓住客户。这就是运输公司与经销商在抢客户中最大的差异化竞争，运输公司老板直接接待客户，马上拍板决策。经销商业务员谈客户要请示销售经理，销售经理要请示总经理，有时总经理还得请示老板。这一圈请示下来，客户早已不耐烦走了。生意要让业务员做，就要通过机制制度把业务员当成小老板，可以跟客户直接拍板。海底捞服务员有给客户免单的权利，实际上就是把每个服务员都塑造成小老板。‍‍

‍‍企业管理者通过三上“专家上岗、干部上门、业务员上车”黏住客户，三下“下基层、下市场、下放权利”中联动员工，以三上三下的方式“贴近客户、贴近员工”，确保企业运营生态的平衡，创造永续经营的条件。‍‍

‍‍深远顾问集团董事长、首席顾问杜建君老师安徽市场一线调研辅导的行程结束了，在东风总部及安徽商代处的支持下，在安徽东风经销商的大力配合下，深远汽车咨询安徽辅导团队以踏石留印的精神狠抓执行，杜老师播下的营销思想与管理理念的种子必将在安徽市场落地生根。（全文完）‍‍