专业观点

纯正配件经营特点：纯正配件经营与社会上非纯正配件经销商相比，会存在以下明显不同：

周转率高，积压件险低，毛利率偏低

周转率高是因为：4S点配件经营，可以实现与整车销售、维修服务的协同，大大降低了客户开发成本，可以保证销售额的稳定增长；

积压件风险低是因为：4S店掌握了大量的客户信息，低流速的配件在销售目标很明确的情况下才会下订单，理论上来说积压风险可以控制到很低，甚至为零

毛利率低是因为：专业厂、副厂代用件、甚至假货的冲击影响，纯正件较高的利润很难保持

误区：有人认为配件专营专控是纯正件经营的核心优势，

为降低客户维修成本，今年9月11号10部门共同印发《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》，“鼓励原厂配件企业、生产企业向汽车售后市场提供原厂配件和具有自主商标的独立售后配件”

同样，美国在2003年，欧洲则更早颁布实施相关法案来方法行业垄断，降低客户车辆维修成本

结论：

4S的配件经营，周转率几乎是最重要的经营指标，是最应该进一步强化的优势所在，理解周转率的影响要素（销售量、到货期、计划周期）、提升方法（整个供应链效率最大化、提高销量、降低到货期）对整个配件运营非常重要。

供应链效率最大化涉及到：如何通过信息系统整个链条的信息对称，配件平台与二级网络合理分工，提高配件响应速度从而提高配件满足率等等

强大系统支持

目前最常用的是在线件号查询系统

销售订单管理系统

CRM的销售管理系统

品牌效应明显

东风商用车行业优秀的品牌效应，让大量东风商用车客户主动上门，降低了经销商的促销成本。销售总部严格的客户回访管理，也不断促进经销商从各方面提高客户响应能力（包括配件满足率、服务态度、服务质量、响应速度等），进一步的强化了品牌效应，目前，大部分经销商均认识到，配件品牌化经营是实现盈利的必要保证，东风商用车更是商用车品牌的佼佼者。

所以，东风品牌是我们的又一个经营优势

如何实现经营盈利

提高财务分析方法得知，企业盈利主要包括两个路径，即效率提高和效益提高

效率和效益常常不能兼得，我们认为把效率优先对4S店更有利：

效率高，主要指标是：库存周转率，其次还有：配件满足率、积压件比例

方法是：

 建立稳定客户群，让配件销售量更稳定（比如发展事故车、大客户协议等）

尽量缩短到货期和计划周期，让有效库存更合理

选择可以退换货的采购渠道（如与配件平台沟通），将积压件降低

配件计划有效控制，主要是少量多批的原则

效益高，主要指标是：销售净利润率，和销售毛利有关，也和成本控制有关

方法是：

• 各种客户粘性措施，有利提高客户满意度，如：客户协议、上门服务、组织营销等，通过各种专业的、有价值的服务，让客户逐渐对价格不敏感

维持核心团队稳定，采用标准化、流程化的管理，降低管理难度

配件经营成本结构分析

• 互联网、微信等新型营销方式

让配件事业可持续

所有事业的可持续都需要回答一个哲学命题，即：企业存在的目的是什么？只是盈利那么简单吗？管理大师彼得.德鲁克在《管理的实践》告诉我们，企业的目的是“创造顾客”，就是说客户是被各种各样不能满足的需求主宰的，但只有在企业/企业家采取行动满足这些需求之后，顾客才真正存在，市场也才真的诞生。

让我们反思配件客户的需求是什么？

是配件产品吗？不是的，是客户价值，包括我们配件服务的产品、价格、及时的服务、安全、体验等等

那么，我们已经满足客户需求了吗？

显然无法完全满足

能否高效、合理成本完成客户需求将决定配件事业能否持续

盈利是企业存在的关键指标，采用创新的方法、创新的模式不断满足客户需求才能确保持续盈利

结语

经营创新需要配件经营者要有开放性思维，不断向同行学习，不断向客户学习，真正把满足客户需求放第一位(互联网、连锁经营是满足客户需求的手段之一)，勇于尝试，不怕失败，这样才能成功。