专业观点

‍‍深远高级咨询师 古杰钧‍‍

‍‍【原典】‍‍

‍‍逼则反兵，走则减势；紧随勿追，累其气力，消其斗志；散而后擒，兵不血刃。

【释义】‍‍

‍‍逼得敌人无路可走，他就会反扑；让敌人逃跑则可削减其气势。追击敌人时紧紧跟随而不逼迫，以消耗敌人的体力，瓦解其斗志，使敌人溃不成军时再捕捉他，可以不费吹灰之力。欲擒故纵，说的是为了进一步控制敌人，可以先放松一点，彻底瓦解敌人的斗志后，再一举击破取得最终胜利。‍‍

【古计新解】

‍‍在销售活动中主要利用人们对事物的态度，越朦胧越想寻求其清晰的心理，胃口吊得越高就越想寻求谜底。销售人员在销售时都希望快速成交，但是这样往往欲速而不达，那么不妨暂时先放松销售节奏，然后再伺机而动寻求新的销售机会。‍‍

【古计实操】

‍‍某经销商销售顾问老马有一次接待了一批客户，这批以陈老板为首的客户当时来了3个人，来到展场就直奔一台银色M7-400马力的牵引车而去，左看看右看看，从驾驶室到车辆底盘，从发动机到变速箱，都里里外外看了个遍，3个人之间交流话语不多，和老马要了个名片就准备撤了，老马一看他们要离开展场忙追上前去询问对方的联系方式，但他们不愿意留下电话，老马就顺手加了他们的私人微信，同时赠送了到店小礼品并让他们扫一扫公司公众号二维码添加关注公司的公众号，这样他们前后看车过程也就十分钟左右。在接下来的客户维系中，老马时不时在微信上问候他们、转发行业新闻或地方法规政策，同时在公众号的文章推送上每个星期都会出现关于M7-400马力的牵引车的素材，这样一来二去双方联系了近3个月，但陈老板没有订车。‍‍

‍‍后来有一天，这批客户被老马邀约来参加客户推介会，来的客户部分是陈老板的同行，其中1位郭姓客户就和陈老板在同一条街上相隔不到百米。期间老马没有刻意向陈老板推销产品，而是对陈老板说：“陈老板，和你同一条街的同行郭老板，今天刚订了台400马力牵引车，你稍坐下我叫人给你拿点水果饮料”，说完转身离去；然后叫人在每一台400马力牵引车挡风玻璃上贴上一张写着“此车已售”字样的红纸片，过了一会老马对陈老板说：“今天好多老板都订了400马力车，他们真有眼光今天订车很划算，陈老板你们现在想订车都没有现车了，我去下那边看看你们先坐会”说完转身离去。‍‍

‍‍后来，老马接到了个电话：“马经理，我是陈老板，你来下我公司详细聊下M7那个购车方案……..”。‍‍

【售车启发】

‍‍在汽车销售中，销售顾问面对每一批客户都非常希望迅速成交；但实际上大部分客户面对商用车这样的既是大宗商品又是生产挣钱工具的生产资料特殊商品时，都需要有一个认识、适应与接受的过程，这个过程包含客户本身抱着的固有己见以及各种竞品信息带来影响的不同想法；面对处于这个过程中的客户，如果销售顾问一味不适时宜地喋喋不休强行推介产品则很容易引起客户的反感，而客户一旦有反感情绪，则这个客户以后的跟进工作将会困难重重，使得销售工作推进就会欲速则不达！此时不妨从侧面迂回周旋于客户真真假假的需求中，伺机而动使得销售进攻节奏张弛有度。‍‍

‍‍在“欲擒故纵”中“擒”是目的，“纵”是方法，同时“纵”是有应用条件基础的，首要前提是精准掌握了客户的购车真实需求，并且需要具体情况具体分析不能生搬硬套。‍‍