物流园区商用车销售八字决
2015-11-18
在中国经济保持7%以上的增速背景下，在网上电子商务的强刺激下，中国的物流业迎来了黄金发展期，据权威数据统计分析，我国十二五期间物流业取得了跨越式发展。2014年，物流业增加值为3.5万亿，占GDP的5.6 ％，占服务业的11.6％，在工商登记注册的物流公司超过13万家。其中，电商物流亮点突出，2014年电子商务交易达到12.3万亿，网购交易额达到2.8万亿，快递业务量达到139.6亿件。十三五规划明确将物流业定位为战略性发展产业，城乡配送、智慧物流将是下一个物流发展的风口。在此背景下，各地大小物流园如雨后春笋般平地而起。在笔者辅导过程中，有一位资深商用车销售人士这样跟我说，谁要是能在五年前预见第三方物流的兴起，专注于该行业，成功开发行业领军企业客户，那他现在就好过了。这话或多或少流露出了部分商用车销售人员的“遗憾”，但也折射出了些许困惑——物流园客户看似简单，但开发起来还是存在困难。
物流园商用车销售的五大难点：
难点之一，专业市场难拜访。一些专业市场拜访时间可能比较特殊，例如新鲜农产品市场可能需要晚上等。
难点之二，物流公司关键人难找。物流园里车来车往，专线公司、配货公司、装卸人员、司机，但你要找这些公司的主要负责人很难，无法获取关键信息。
难点之三，沟通时间难把握。物流公司负责人上班时间不固定、车主或司机的时间不固定，沟通效果难保障。
难点之四，找车容易找人难。物流园普遍车多人少，车主/司机要么在宾馆休息，要么出去办事，等配满货又要赶路，同时物流园外地车辆多，本地购车意愿不高。
难点之五，客户需求难统一。物流园既有散户，又有物流公司，运输线路也不固定、运距也不一样，例如长途高速、中短途配送、城区配送对车辆需求都不一样。
跑过物流园的人员，对以上困难感同身受。常言道，办法总比困难多。在笔者辅导过的客户中，仍不乏在物流园开发中成效卓著的精英人士。笔者一位同乡，在东莞从事商用车销售，他早年刚开始从事商用车销售的时候，选准物流园作为突破口，以坐公交车的方式把东莞大朗镇、高步镇、黄江镇、樟木头镇等主要物流园进行拜访，最终这些物流园逐个突破，目前维护的零担物流、专线物流客户上百家，其中不乏几家全国领军的物流企业，每年个人销售至少都在200台车以上。不难看出，只要方法得当，持之以恒，一定会取得突破。根据笔者多年的研究及分析，总结提炼了物流园客户开发实用的八字决，即“分类”、“解构”、“拜访”、“维系”。
分类——让对象更聚焦，让目标更清晰
我们要谈物流园开发，首先需要对物流园进行分类。一般而言，物流园分类有三种：
1.按物流服务地域进行分类，主要分为国际性物流园区、全国性物流园区、区域性物流园区和城市物流园区
2.按服务对象：生产企业服务的物流园区、为商业零售业服务的物流、园区、面向社会的社会型物流园区
3.按主要功能：配送中心型物流园区、仓储型物流园区、货运枢纽型物流园区，枢纽型物流园区包括港口物流园区、陆路口岸物流园区、综合物流园区
物流园区类型不一样，物流园的构成主体、运输线路、运输标的物、载重量、工作时间都不一样，我们对物流园的拜访方式也就不一样。在这里，笔者从普遍性角度，主要探讨的是全国性/区域性的综合物流园区，且以面向社会的社会型物流园为主，在这类物流园区，实际上客户就相对明晰了，客户主要包括五类：
运输个体户：应该是这类客户仍是最主要的一类群体，他们自有一台或一台以上的车辆（一般五台以内），挂靠在当地的运输公司从事货运，长期与物流配货点合作，是物流配货的运输外包承运商，他们除了自己跑车外，可能还会聘请至少一名司机或同伴。
有货源有车辆的物流公司：公司能够自营物流配货，同时购买了至少一台车辆从事运输，一般以外聘司机为主要方式；
有货源无车辆的物流公司：这类公司长期与运输个体户进行合作，给合作的运输个体户长期提供货源，这类公司的货源一般相对固定一条路线，他们具备物流的一手行情及合作车队的一手行情。
还有两类客户，也是物流园拜访中的重点对象，一类是司机中介，能够提供司机娱乐、休息场所，具备司机信息、部分货源信息，有些具备配货站功能，司机中介一般没有车辆，自身购车的可能性低；另一类是配货装卸工，他们对周边物流公司信息非常熟悉，一般热心与人交流。
解构——全面分析物流园收发货模式
物流园收发货模式分析图
从图上可以看出，物流园区承担货物的集散地功能，即收发货。按照收发货的运距不同，主要分成三种：
1.市内县区收发货运输
运营特点：以物流园为中心，运距在30-100KM以内，车型以5.8米、6.8米高栏、厢式载货车为主。此类客户一般每天一趟，每月出勤26-28趟，每天上午11：00之前收满货，然后运送至县区，逐一进行发货，正常情况下下午5点左右。车主一般需要向发货方代垫货款，然后从收获方收取。
购车模式：以散户为主，也有专业的物流公司，月收益8000-10000元，客户有转向9.6米、牵引的可能，但普遍换车周期长，甚至大部分最终选择二手车的比例较高。
2.周边市区收发货运输
运营特点：以物流园为中心，运距在100-300KM以内，车型以7.8米、9.6米仓栅、厢式载货车为主，也存在部分牵引车（500公里）。此类客户一般往返一趟2-3天，由物流园配完货前往目的地，以国道、高速为主，车主运输路线相对固定。
购车模式：此类客户一般是小型物流公司，自有车辆2-3台，部分为散户、专业物流公司，月收益10000-16000元，货源稳定的客户倾向于自有车辆或亲戚购车。
3.零担配货专线运输
运营特点：以物流园为中心，运距500公里以上，以中长途散配货为主，车型有9.6米载货、6*2牵引车、6*4牵引车，往返5-7天一趟，以高速为主，车主运输路线不完全固定。
购车模式：物流公司自有车辆占40-60%，公司规模差异大，规模大的公司30-40台车，规模小的公司3-4台，月净收益15000-20000元，一般物流公司牵引与载货的车辆配比为1:3.
拜访——三大步骤，实现销售从0到1
硅谷创投教父彼得·蒂尔出了一本畅销书《从0到1》，核心观点认为任何伟大创新的难点在于从无到有，而不在于复制。同样，物流园客户开发也一样，如何进第一家公司的门、如何获取第一个意向客户、如何销售第一台车都将是我们开发一个物流园市场的节点性事件。
步骤1：关键信息筛选
面对一个新的物流园，面对各种信息，首先需要通过常规拜访，将运输公司、客户、车队、意向信息进行筛选。关键信息主要指物流公司的老板或经理、车队长、自有车辆运输公司、能够提供货源的公司、购车意向明确的客户等。实践证明，两人一组跑物流园，每日能够按照要求登记20个客户，意向率在5%-10%。
山东临沂华星物流园物流公司关键信息表
备注：其中，白色背景客户为普通客户，黄色背景客户为自有车辆物流公司，蓝色背景为重点客户，紫色背景客户为意向客户，绿色背景客户为保有客户
步骤2：重点客户拜访
重点客户，一般指具有一定认知基础的保有客户、意向客户、自有车辆物流公司三大类。针对这类客户，后期拜访保持每个月轮换一次，在拜访过程中需要找到关系人实现突破。实际上，这些客户将逐渐成为我们维系的重点。
步骤3：重点客户突破
在重点客户维系过程中，需要聚焦意向客户，整合多方资源快速实现0的突破。一旦实现0的突破，后续逐渐可以通过以点带面方式建立该物流园的朋友圈。如果要实现从1到N的突破，就需要把自己打造成权威，在物流园形成影响力。
维系——建立物流公司长期合作关系里程碑
物流公司长期合作关系里程碑图解
对于单个物流公司而言，我们从最初的接触至最终的长期紧密合作关系，可能会经历较为漫长的过程，双方之间合作关系的每一次深化，都将成为里程碑式的跨越。
建立联系是双方合作的基础，这个基础来源于能够获取到关键信息，并有过良好沟通的事实基础。所谓第一印象很重要，为了达成更好的效果，初次沟通需要寻找共同话题或经历，例如如果是老乡，如果有共同经历或爱好，将有助于消除戒备，保持轻松愉快的氛围，为良好沟通奠定基础。
对于建立联系的客户，下一步就是创造机会对其进行拜访，尽可能邀约其参加公司组织的推介会或其他活动，到店洽谈沟通为上策。如果客户到店或参加活动，不是冲着奖品而来的化，可以判断客户与我们的关系就更进一步了。那我们就要保持常态化的拜访，即“刷存在感”，也就是寻找机会，与客户多频次接触，建立销售人员本身及4S店的客户心中的存在感。市场走访互动、张贴海报、提供市场动态等都将是互动的基础。
一旦客户主动向我们了解公司、了解产品配置及卖点、了解服务能力、了解消贷政策，甚至了解转介绍的酬谢方式的时候，这表明你以及卖的车辆能够打动他，具备合作的潜力。实际上，这个时候，客户会更进一步挖掘购车需求或转介绍需求，表明他很信任你。最终，如果双方能够合作顺利，即客户成功介绍至少一名购车客户，那么未来双方合作的潜力就值得期待，也具备建立长期合作关系的基础了。
对于物流园区客户开发及市场拓展而言，往往离不开一些简单的工作坚持做。客观而言，物流园客户开发的难度系数相对不太大，但很多销售人员前期无法沉下去，久而久之会感觉很多努力转化不成订单或销量。据笔者观察，物流园客户开发成功的销售人员，也许销售能力不是最突出的，但一定是最能吃苦、最能坚持的人。简单的事情做到极致就是绝招，同样按照八字决坚持不懈地沉到物流园，一定能实现0的突破，实现销量节节高。
【笔者简介】章晓青，深远高级咨询师，咨询培训行业任职8年，先后服务过美的微波电器、张裕葡萄酒、比亚迪汽车、东风商用车等国内一线品牌；从2011年开始连续5年参与国内某商用车品牌经销商驻点辅导工作，足迹遍布甘肃、青海、宁夏、山东、广东、四川、贵州、陕西、湖北、江西、安徽等区域，辅导经销商40余家，辅导区域市场专项突破项目12个，目前专注于商用车分行业市场开发与维护的实战辅导，负责深圳市深远汽车咨询服务有限公司培训产品开发、培训组织与管理工作，对经销商4S店经营管理、市场拓展、客户管理、服务运营创新等课题具有丰富的实战经验及辅导成功案例。
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